Krediet aanvragen: een kwestie van onderhandelen

Met de Nederlandse banken valt goed te onderhandelen tijdens een kredietaanvraag. Zelfs de eisen aan cash flow en bedrijfskundige ratio’s zoals solvabiliteit zijn niet spijkerhard. Door loven en bieden kan een goede onderneming concessies afdwingen.

Kredietwaardigheid is een rekbaar begrip. Een bedrijf dat met precies dezelfde kredietaanvraag aanklopt bij verschillende banken zal bij elke bank een andere respons krijgen. Zelfs binnen een en dezelfde bank zullen de reacties verschillen. Er zijn geen harde maatstaven om te bepalen hoe kredietwaardig een onderneming is. Een kredietverlener gaat af op zijn financieel instinct, zijn ervaring en zijn persoonlijke interesses en voorkeuren.

Een en ander neemt niet weg dat de meeste banken wel dezelfde aandachtspunten hebben wanneer ze een kredietaanvraag analyseren. Ze letten in de regel op:

* De branche waarin de onderneming opereert.
* De positie van het bedrijf in de branche.
* Cash flow en bedrijfseconomische ratio’s, bovenal solvabiliteit. Ook wordt gekeken naar de activa die een bedrijf kan bieden bij wijze van onderpand.
* De betrouwbaarheid van het cijfermateriaal.
* De kwaliteit van het management en de organisatie.

De branche waarin de onderneming actief is. “Een van de belangrijkste aandachtspunten”, zegt ir. J. Molenaar, hoofd financiering West-Nederland van de Rabobank. “In een branche die erg stabiel en voorspelbaar is, zijn wij tevreden met kleinere marges dan gebruikelijk. Bij de financiering van een kantoorgebouw dat voor twintig jaar aan de staat is verhuurd, bijvoorbeeld, en waarvan vrijwel zeker is dat die inkomsten ook binnenkomen.” Omgekeerd zal een bank minder toeschietelijk zijn als van een riskante branche sprake is. Molenaar geeft het voorbeeld van iemand die een bedrijf een fabriek voor computerapparatuur wil starten. Mr. A van der Veer, hoofd account management van Staal Bankiers en C. Montens, directeur kredieten Van Lanschot noemen commercieel onroerend goed en de horeca als moeilijke branches.

De positie van het bedrijf in de branche. Een bank heeft liever een goed bedrijf in slechte branche dan een slecht bedrijf in een goede branche. “Een bestaande klant waarvan we weten dat hij het consequent beter doet dan voor de branche gebruikelijk is, kan normaliter op ons rekenen, ook als de vooruitzichten voor de branche als geheel wat minder zijn”, zegt ir. J. Lindenbergh, lid van de Raad van Bestuur van de ING Bank.

Cash flow, solvabiliteit en zekerheden. Een gezonde cash flow: “Een conditio sine qua non”, aldus Molenaar. “Als een bedrijf daar slecht scoort, beginnen we er niet aan. Tenzij het om duidelijk aanwijsbare aanloopverliezen gaat.” De verwachte cash flow moet groter zijn dan de verplichtingen voor rente en aflossing. Hoeveel hoger staat in kader 1.

<KADER 1> VEREISTE CASH FLOW

De Rabobank en ABN AMRO hanteren een surplus van minimaal 25% als richtlijn. Rabo voegt hier aan toe: voor een bedrijf in een stabiele branche.

Staal Bankiers en Van Lanschot kunnen geen concreet percentage noemen. Volgens Staal is het percentage is arbitrair, afhankelijk van de betreffende kredietaanvraag. Van Lanschot zegt niet te werken met procentuele marges. Montens: “Wij kijken naar absolute bedragen. We meten de cash flow af tegen de aflossingsverplichtingen en vervangingsinvesteringen. Het saldo moet voldoende positief zijn.”

ING doet geen uitspraak over eisen aan de cash flow. <EINDE KADER>

Bij de beoordeling van een kredietaanvraag kijken banken naar de verschillende bedrijfseconomische ratio’s die `sinds mensenheugenis door alle bankiers gebruikt’, in de woorden van Lindenbergh. Alle banken achten solvabiliteit de belangrijkste ratio. Waarom? Mocht de betalingscapaciteit om een of andere reden niet voldoende blijken, dan dient het bedrijf op zijn minst over een goede solvabiliteit te beschikken. Als de cash flow tegenvalt, moet het bedrijf maatregelen kunnen nemen om te overleven. De gewenste minimum verhouding tussen eigen vermogen en totaal vermogen is afhankelijk van het soort activa en branche. Dienstverleners en detaillisten hebben in het algemeen een vrij flexibele kostenstructuur. Een uitzendbureau, bijvoorbeeld, kan makkelijk besparen door personeel te ontslaan. Ook hebben ze meestal weinig activa nodig. En de activa die hebben, kunnen ze ook makkelijk afstoten. Molenaar: “Die activa zijn weinig risicovol, want weinig specifiek. Dat is anders bij een fabriek met machines die alleen daar kunnen worden ingezet. De richtlijnen die wij voor solvabiliteit hanteren zal al snel boven de veertig procent liggen.” Zie kader 2.

<KADER 2> RICHTLIJNEN VOOR SOLVABILITEIT

De Rabobank, ABN Amro en Van Lanschot hanteren als richtlijn een minimumsolvabiliteit van 20% voor dienstverlening en detailhandel. Bij industriële ondernemingen geldt 30-40% als ondergrens.

De Rabobank voegt hieraan toe dat afwijkingen naar boven en beneden mogelijk zijn. De verlangde solvabiliteit schommelt in de praktijk tussen 10 en 80%, aldus Molenaar.

Bij van Van Lanschot geldt een minimumsolvabiliteit die uiteenloopt van 25 (dienstverlening) tot 50% (industrie) als richtlijn.

ING doet geen uitspraak over de vereiste solvabiliteit. <EINDE KADER>

Ten slotte, voor het geval de onderneming kopje onder mocht gaan, zal de bank zekerheden vragen als dekking. Hoewel bankiers meer belang hechten aan cash flow en solvabiliteit, worden zekerheden steeds belangrijker, zegt Lindenbergh. “Daartoe aangemoedigd door de stevige concurrentie hebben de banken de laatste jaren vooral gekeken naar cash flow en ratio’s. Nu de conjunctuur tegenzit, zie je dat banken wat meer aandacht hebben voor het onderpand.” Als dekking wil de bank zeker zijn van een bepaald percentage van de executiewaarde van de bezittingen. Zie kader 3 voor de gehanteerde zekerheidspercentages.

<KADER 3: VEREISTE ZEKERHEDEN>

De Rabobank wil in de regel voor onroerende goederen 70-90% van de getaxeerde executiewaarde. Voor debiteuren, voorraden, inventaris en machines wordt 50-60% aangehouden. ABN Amro en Staal hanteren dezelfde percentages.

Van Lanschot hanteert bij onroerend goed 70-80% van getaxeerde executiewaarde als richtlijn. Voor debiteuren is dit 70%, voor voorraden en inventaris 50.

ING noemt geen percentages.<EINDE KADER 3>
Correct cijfermateriaal vinden bankiers – cijferaars bij uitstek – van het grootste belang. Zeker de financiële cijfers moeten kloppen. “Wanneer iemand de zaak te mooi voorstelt, kan dat de relatie met de bank ernstig verstoren. Althans wanneer hij de bank voor voldongen feiten stelt, in plaats van tijdig te laten weten dat zijn prognoses niet uitkomen. De bank verliest dan vertrouwen in de ondernemer. Uiteindelijk is hij dan slechter af”, zegt Molenaar.

Management en organisatie. “In het verleden lag de nadruk vooral op de koude cijfertjes, in de afgelopen jaren is de kwaliteit van het management veel belangrijker geworden bij de beoordeling van kredietaanvragen”, zegt Mr. A van der Veer. Voor Van Lanschot is de kwaliteit van het management zelfs het belangrijkste aandachtspunt. Om de kwaliteit van het management te toetsen, kijkt de bank met name naar de prestaties die het management in het verleden heeft geleverd. Ook zal erop worden gelet hoe het management wordt beoordeeld door het eigen personeel.

Persoonlijke indrukken die de bankier heeft van degene die een krediet aanvraagt spelen ook een grote rol. Molenaar: “Zeker wanneer het een klein of middelgroot bedrijf is. Het is dan belangrijk te weten wie de ondernemer is, aangezien hij zo’n sterke invloed uitoefent op zijn bedrijf. Bij de kredietaanvraag van een groot bedrijf kijken we eerder naar de organisatie. Wordt de administratie goed bijgehouden, bijvoorbeeld? Zijn de prognoses van verleden jaar uitgekomen?”

Een andere factor is de omvang van het gevraagde bedrag. Hoe hoger het bedrag, hoe hoger in de bankhiërarchie wordt beslist over toekenning. De afstand tussen de kredietaanvrager wordt groter, en daardoor gaan de financiële gegevens zwaarder wegen. De autorisatieniveau’s verschillen van bank tot bank. Een indicatie kan wel worden gegeven:

– een kantoordirecteur en account manager is bevoegd een lening tot fl. 400.000 te geven.

– een districtsdirecteur is tot anderhalf miljoen gulden bevoegd.

– een regio-directeur en een directeur op het hoofdkantoor zijn bevoegd tot zo’n 5 miljoen gulden.

Bij de Rabo hebben de afzonderlijke vestigingen grotere bevoegdheden, een uitvloeisel van de decentrale opzet van de bank.
Over elke eis die een bank stelt valt te onderhandelen. De criteria staan niet los van elkaar; wat het bedrijf op het ene punt tekort komt, kan het op een ander punt compenseren. Molenaar: “Als een bedrijf slecht scoort op cash flow, dan beginnen we er meestal niet aan. Maar stel een bedrijf is ontzettend rendabel en het ziet er naar uit dat het dat in de toekomst zal blijven. Dan kunnen we concessies doen in de sfeer van de solvabiliteit.”

Wel is er een duidelijke relatie tussen tarief en risicoprofiel. De kredietvoorwaarden zullen minder gunstig uitvallen naarmate het bedrijf meer risico lijkt op te leveren. Een laag kredietplafond, bijvoorbeeld. “Of een hoog tarief, al komt dat niet zo vaak voor”, zegt Molenaar. Omgekeerd komt een bedrijf in aanmerking voor een bonus als het volgens de bank bovengemiddeld kredietwaardig is. “Een lager tarief is denkbaar. Wel zal het altijd gaan om een marginaal onderscheid. In Angelsaksische landen zijn de verschillen veel groter. Daar tref je verschillen van 4 tot 5 procent aan. Hier is dat ondenkbaar.”

7 aandachtspunten bij onderhandelingen met de bank over krediet:

1. Zoek een bank uit die verstand heeft van uw branche, uw soort onderneming, uw producten en uw afnemers. Als u met verschillende banken in zee wilt: probeer de grootste kredieten bij de meest deskundige bank af te nemen.

Een bankier met verstand van zaken kan beter schatten welke risico’s hij loopt, en zal zich slechts in beperkte mate willen indekken. Van hem valt eerder een redelijk aanbod te verwachten.

2. Ga na hoe sterk uw eigen onderhandelingspositie is.

Hoe beter uw bedrijfseconomische ratio’s afsteken tegen de branchegemiddelden, hoe beter u op de andere gebieden scoort, hoe sterker u staat. Een bedrijf met een sterke `performance’ kan verschillende banken gebruiken, betoogt H. van der Zee, associate director van Coopers en Lybrand en mede-auteur van het rapport `Bankrelaties opnieuw bezien’. Voor de vervulling van kleine financieringsbehoeften, kan volgens Van der Zee een sterk bedrijf gaan `shoppen’ tussen verschillende banken en de bank met de gunstigste kredietvoorwaarden uitzoeken. Wanneer de onderhandelingspositie zwak is, doet een bedrijf er goed aan een beperkt aantal, vertrouwde bankrelaties aan te houden. Zeker wanneer de financieringsbehoefte groot is, zal het bedrijf de relatie met de bank moeten onderhouden. Harde prijsonderhandelingen zijn daarbij niet aan te raden.

3. Zorg voor een contactpersoon die u ligt.

Binnen een en dezelfde bank, zelfs binnen een en hetzelfde filiaal kan een kredietaanvraag anders worden ontvangen. Als u een prettig contact hebt, is de kans groter dat uw kredietaanvraag positief wordt ontvangen. Overigens: zorg ruimschoots vóór u om krediet verlegen zit voor een geschikte contactpersoon. Als u nadat een kredietaanvraag is afgewezen gaat zoeken, is het vaak te laat. Binnen de bank heerst nu eenmaal solidariteit. Er is waarschijnlijk niemand meer te vinden die uw verzoek wil honoreren.

4. Profiteer van opgebouwd vertrouwen.

Althans als dit tot de mogelijkheden behoort. Een starter of een onbekende van de bank zal niet kunnen refereren aan een gezamenlijk verleden. Een ondernemer die al jaren zakendoet met dezelfde bank, wel. Een niet te onderschatten voordeel als zijn kredietaanvraag gefronste wenkbrauwen oproept.

5. Voor een kredietaanvraag is een aantal stukken nodig. Het gaat dan meestal om:
– uittreksels uit het handelsregister.
– jaarverslagen van de laatste drie jaar.
– tussentijdse cijfers (in elk geval omzetcijfers) van het lopende boekjaar.
– prognose voor het lopende en komende jaar.
– bij ingrijpende investeringen: prognose van de omzet en resultaten na investering.
– offertes of andere documentatie waardoor het bedrag van de investering kan worden gemotiveerd.
– overzicht van de eventueel lopende kredieten en condities daarvan, plus gestelde zekerheden.

6. Onderbouw wat er te onderbouwen valt.

Voor een bankier geld steekt in een nieuwe (dochter)onderneming ziet hij graag een ondernemingsplan. Bij een ingrijpende investering zal vaak een investeringsplan op tafel moeten komen. Cijfers in de jaarrekening dienen te zijn goedgekeurd door een externe accountant.

7. Wees open en eerlijk, althans als u een vertrouwensrelatie met uw bank nastreeft.

Alle banken hameren hierop. “Onze meest gewaardeerde klanten zijn ondernemers die de zaken niet mooier voorstellen dan ze zijn”, zegt Lindenbergh. Creatief boekhouden werkt averechts. De bank laat zich niet snel om de tuin leiden. Pogingen hiertoe zullen de verstandhouding met de bank verstoren. Als er problemen zijn, wil de bank het in een vroeg stadium weten: “Dan kan de bank ook tijdig begeleiden”, aldus Van der Veer. Montens voegt toe: “Betrek de bank ook vroegtijdig bij investerings- of uitbreidingsplannen. Dan kunnen wij adequaat meedenken. Te vaak gaat een bedrijf eerst in zee met accountants, aannemers en andere participanten en wordt de bank pas geraadpleegd als de belangrijkste beslissingen al zijn genomen.”

Artikel voor Rendement

 

Deel:

Geef een reactie