Financier niet altijd gek op groei

Groei kost geld. Een onderneming die nieuwe producten wil introduceren, nieuwe markten wil ontginnen of investeringsplannen wil uitvoeren, heeft financiering nodig. Voorzover de eigen middelen tekortschieten, zal er een externe financier aan te pas moeten komen. Dan beginnen de problemen vaak. Hoe voorkomt u dat uw groeiplannen in de kiem worden gesmoord?

Snelgroeiende onderneming hebben vaak problemen met financiering. “Niet alle snelgroeiende ondernemingen kampen met financieringsmoeilijkheden. En bij bedrijven die de financiering als knelpunt ervaren is dit ook niet het belangrijkste probleem. Maar problemen met financiering komt wel vaker voor bij snelgroeiende bedrijven dan bij andere bedrijven.” Dit zegt W. Verhoeven, die als onderzoeker bij het Economisch Instituut voor het Midden- en Kleinbedrijf (EIM) onderzoek heeft gedaan onder Nederlandse bedrijven tot 100 werknemers naar groei.

Een bedrijf dat groei moet financiering kan – zeker op korte termijn – een eind komen met een doordacht beheer van de vlottende activa en passiva. Denk aan: beperking van krediet aan debiteuren, kortingen aan debiteuren om hun betaalgedrag te verbeteren en zelf trager gaan betalen. In het verlengde hiervan kunnen factoring en leasing of huur vruchten afwerpen. Factormaatschappijen innen niet alleen debiteuren voor u, ze financieren ook en zorgen daarmee voor inkomende geldstromen. Leasen of huren kan een alternatief vormen voor investeren: een bedrijf krijgt de beschikking over activa, zonder dat de liquiditeit sterk onder druk komt te staan. Voorraadbeheer kan eveneens soelaas bieden. Voorraden leggen nu eenmaal beslag op het vermogen – vermogen dat wellicht beter worden aangewend. Ook aantrekken van kortlopend vreemd vermogen behoort tot de mogelijke bronnen van financiering. Het rekening courant-krediet kan bijvoorbeeld worden gebruikt om te voorzien in plotselinge liquiditeitstekorten. En waar nodig kan de ondernemer zelf even bijspringen.

Veel groeiende bedrijven blijken met dit soort maatregelen ook op lange termijn prima uit de voeten te kunnen. Uit het onderzoek naar de 500 snelstgroeiende bedrijven in Europa blijkt bijvoorbeeld dat zij hun activiteiten grotendeels zelf financieren. Dat wil zeggen: het benodigde kapitaal komt vooral uit ingehouden bedrijfswinsten. Verder zijn banken en eigen middelen van de ondernemer belangrijke financieringsbronnen. Andere bronnen – zoals risicokapitaal en geld van investerende familie en kennissen – zijn minder in zwang.

Waar o, waar?

Ondernemers die aan ingehouden winsten en persoonlijk vermogen niet genoeg hebben om de groei te financieren, zullen op zoek moeten naar externe financiering. Volgens onderzoek van het EIM, gepubliceerd in het onlangs verschenen Ondernemen in 1996, ondervond éen op de drie bedrijven die vermogen probeerde aan te trekken problemen. De helft hiervan slaagde erin de financiering binnen het jaar alsnog rond te krijgen. “Deze bedrijven moesten hun investeringsplannen dus bijstellen en hun groeipotentie drukken”, aldus Verhoeven, die aan het onderzoek heeft meegewerkt. De andere helft moest nog maar afwachten of het ooit zou lukken een financier te vinden. Bij bedrijven die zeer sterk in omzet groeiden was zelfs 67% er niet in geslaagd binnen het jaar middelen aan te trekken. Terwijl dit nota bene ook de groep was die de grootste behoefte had aan externe financiering. Juist bedrijven die het geld het hardst nodig hebben, hebben dus de grootste moeilijkheden om het aan te trekken!

Dat juist snelle groeiers problemen met financiering ondervinden is niet verwonderlijk, zegt Verhoeven. “Als een bedrijf snel groeit nemen de risico’s vaak toe. Voor een bank of andere financier is het maar de vraag waar het toe leidt als de ondernemer een nieuw pad in slaat. Hij kent de expansieplannen niet altijd die de ondernemer heeft uitgestippeld. En als hij ze kent, weet hij niet of de ondernemer zijn plannen kan waarmaken.” Financiers beschouwen vooral kleine bedrijven en weinig gediversificeerde ondernemingen – waaronder succesvolle ‘nichespelers’ – nogal eens als te riskant om geld in te steken. Groei van omzet en winst komt vooral bij deze twee groepen. Maar veel financiers laten zich liever in met solide middenmoters dan met mogelijke koplopers. “Als er iets misgaat met een bedrijf met een beperkt productenpakket, dan gaat het waarschijnlijk ook goed mis. Bij een groot en gediversificeerd bedrijf zijn de risico’s echter veel meer gespreid. Een financier hoeft zich dan minder zorgen te maken – ook al heeft het bedrijf een gering groeipotentieel”, aldus Verhoeven.

Niet alleen de risico-aversie van financiers speelt veel groeiers parten. Daar komt bij dat groei in eerste instantie meestal met vreemd vermogen wordt gefinancierd. De verhouding tussen eigen vermogen en vreemd vermogen verslechtert. Niet omdat het slecht gaat, maar juist omdat het goed gaat. Het eigen vermogen kan de groei van het balanstotaal niet bijbenen. “De solvabiliteitspositie dreigt te worden uitgehold”, aldus Verhoeven.

De (huis)bankier is waarschijnlijk de eerste tot wie de onderneming op zoek naar financiële middelen zich dan wendt. In kader 1 staan enkele aandachtspunten bij het aantrekken van bancaire financiering. Maar al is de bankier de financier die het meest voor de hand ligt, juist hij zal zich terughoudend opstellen als een groeiende onderneming om geld vraagt. Als de bank een lening verstrekt, dan waarschijnlijk alleen onder stringente voorwaarden – met een risico-opslag verlangen en aanvullende zekerheden. De kans is groot dat de bank helemaal geen lening verstrekt, meent Verhoeven. “Althans niet in Nederland, waar de industriebanken ontbreken, die allerlei financiële producten en diensten kunnen aanbieden. In landen als Duitsland en België particperen veelal participeren dergelijke de ‘banque des affaires’ in kansrijke projecten. In Nederland komt dit niet voor. ”

Als de bank nul op rekest geeft, kan de liquiditeitspositie van het bedrijf in gevaar komen. “Ook al heeft het bedrijf reële vooruitzichten op lange termijn continuïteit en toenemende winsten, als het op korte termijn in liquiditeitsproblemen komt, dan loopt het bedrijf snel in de valkuil van een faillissement”, zegt P. de Lange, afdelingsdirecteur Risicodragend Vermogen van het Directoraat Midden- en Kleinbedrijf van ABN AMRO.
“De liquiditeit is op korte termijn nog belangrijker dan de solvabiliteit”, vult C. Senten aan, afdelingsdirecteur van het directoraat Midden- en Kleinbedrijf van ABN AMRO. “Tenslotte moet de onderneming aan allerlei kortlopende schulden voldoen.” Als de onderneming daar niet toe in staat is, is het vaak snel afgelopen omdat het zijn personeel, de bedrijfsvereniging en leveranciers niet meer kan betalen. Aan een slechte solvabiliteit gaat iemand niet failliet, aldus Senten. “Maar een slechte solvabiliteit vormt wel een indicatie dat het weerstandsvermogen op lange termijn aangetast raakt, en de kwetsbaarheid voor tegenslagen toeneemt. Voor een onderneming met een geringe solvabiliteit kan het daarom belangrijk eigen vermogen aan te trekken.” Het verdient aanbeveling dit extra eigen vermogen aan te trekken vóór zich liquiditeitsproblemen aandienen, aldus De Lange en Senten. Zo kan de onderneming tenminste nog kortlopende verplichtingen voldoen. Eventueel kan het extra eigen vermogen worden gebruikt om lang vreemd vermogen aan te trekken. Uiteraard kan dit alleen als de vooruitzichten op termijn goed zijn. “Niemand giet water in een lekke emmer”, aldus Senten.

Tot wie kan de onderneming zich wenden voor eigen vermogen? De eigen familie en de kennissenkring van de ondernemer kunnen een alternatief vormen. De ’tante-Agaath’-regeling vormt voor hen een extra stimulans om middelen ter beschikking te stellen. Een nadeel is alleen dat particulieren vaak onvoldoende middelen ter beschikking hebben. Zeker wanneer de onderneming een grote financieringsbehoefte kent, moet er dus verder worden gezocht. Soms kunnen subsidies uitkomst bieden.

Risicodragend kapitaal vormt een ander alternatief voor de bancaire financiering – in de vorm van eigen vermogen of (achtergestelde en/of converteerbare) leningen, waarbij geen zekerheden worden verkregen. De belangrijkste financiers buiten de naaste omgeving van de ondernemer zijn venture-capitalmaatschappijen en informal investors. Bij beide verkoopt de ondernemer zijn aandelen gedeeltelijk en levert hij enige zeggenschap over de onderneming in. “Dat vormt voor veel ondernemers een drempel”, aldus Verhoeven.

Senten en De Lange bevestigen dit, hoewel zij de indruk hebben dat de MKB-ondernemer in toenemende mate openstaat voor externe verschaffers van eigen vermogen. “Maar nog altijd beschouwt menig ondernemer in het midden- en kleinbedrijf de onderneming als zijn kind. Het is zijn bedrijf en dat wil hij zo houden. Dit leidt er vaak toe dat hij ambitieuze groeidoelstellingen niet kan waarmaken – alleen omdat hij op eigen kracht wil groeien. Wie wil groeien, zal ook moeten accepteren dat derden zich met bedrijf inlaten. Voor de extra financiële slagkracht. Maar ook voor de extra gesprekspartner die hij erbij krijgt als hij in zee gaat met een venture-capitalmaatschappij of informal investor. Niet een gesprekspartner die de ondernemer voorschrijft wat hij moet doen, maar wel iemand die hem van tijd tot tijd een spiegel voorhoudt. Voor de ondernemer kan dat een enorme verrijking zijn. Maar hij moet er wel aan toe zijn. Hij moet willen meegroeien met zijn bedrijf.”

Venture-capital maatschappijen en informal investors verschillen duidelijk in investeringsbeleid. Venture-capitalmaatschappijen bieden in de eerste plaats financiering, aangevuld met enige management-ondersteuning, meestal door plaats te nemen in de Raad van Commissarissen. Grote venture-capitalmaatschappijen investeren bij voorkeur in ondernemingen met een bewezen status en een stabiele winstontwikkeling. Groeiers maken eerder kans bij kleinere venture-capitalmaatschappijen zoals het ABN AMRO MKB-fonds. Groeiperspectieven kunnen een pre zijn in de ogen van de venture capitalist. Groei betekent immers dat de aandelen waar de venture-capitalmaatschappij in participeert in waarde toenemen en na verloop van tijd met winst kunnen worden verkocht.

De informal investor is een vermogende particulier. Meestal is het iemand die zijn sporen heeft verdiend in het bedrijfsleven. Voor de informal investors is waardevermeerdering van het aandelenkapitaal evenals voor de venture-capitalmaatschappij belangrijk. De informal investor is echter veelal bereid te investeren in projecten waar venture-capitalmaatschappijen zich niet aan wagen. Deze ondernemer of oud-ondernemer kan een ideale investeerder zijn voor de onderneming die wil profiteren van zijn geld én van diens ondernemerscapaciteiten. Ondernemingen die in een stroomversnelling terechtkomen vallen daar zeker onder.

De praktijk: Allshare

De klant als financier

“Wij vangen kleine vissen met een stukje aas. En met die kleine vissen vangen we weer grotere vissen. Zo hebben wij de afgelopen jaren de groei gefinancierd”, zegt G. van Kampen, commercieel directeur en mede-eigenaar van het softwarebedrijf Allshare. Sinds de oprichting in 1987 is Allshare uitgegroeid tot een bedrijf met een jaar omzet van ruim ƒ20 miljoen, een netto winst van ruim ? 4 miljoen en een personeelsbestand van 75. Belangrijkste financier: de klant.

Allshare is in 1987 voortgekomen uit Tymshare, een Amerikaans bedrijf met mainframe computers dat beschikbare ‘computertijd’ verhuurde aan afnemers. In de jaren zeventig was het bedrijf hiermee groot geworden. Maar met de opkomst van personal computers kwamen de resultaten van Tyme Share sterk onder druk te staan. “Tyme Share beschikte echter ook over een aantal goede softwareproducten” zegt G. van Kampen, commercieel directeur en mede-eigenaar van Allshare. “Alleen zag de directie van Tyme Share hier niets in.” Van Kampen en drie andere werknemers wel. Zij besloten de software-activiteiten van Tyme Share zelfstandig voort te zetten. Van Kampen c.s. hadden rond de ƒ2 miljoen startkapitaal nodig.

De bulk van dit bedrag werd moeiteloos bij elkaar geleend – bij de belangrijkste klanten. Destijds had het bedrijf twee productgroepen: software voor commissionairs in effecten en personeelsinformatiesystemen. In de loop van de tijd is het bedrijf ook op de markt gekomen met uit Amerika geïmporteerde financiële pakketten. Daarnaast verkoopt Allshare computers en – belangrijker nog – biedt het ondersteuning. Bijvoorbeeld aan de effectenbanken uit de klantenkring van Allshare: deze hebben in het algemeen wel een complexe administratie en automatisering, maar geen eigen computerafdeling. Als er iets misgaat, grijpt Allshare in. Het startkapitaal dat in 1987 werd aangetrokken was grotendeels van de commissionairs in effecten afkomstig. “De effectenbanken die wij bedienden waren voldoende kapitaalkrachtig. En natuurlijk wilden ze ons financieren. Zij waren nu eenmaal sterk van ons afhankelijk.”

Merkwaardig

In de begin jaren kende Allshare ‘zeer merkwaardige’ balansverhoudingen. Het merendeel van de aandelen was in handen van Van Kampen en zijn drie collega’s. Daarnaast hadden de verschaffers van het vreemde vermogen een gedeelte van de aandelen bedongen. “Maar door de lage prijs van de aandelen viel het eigen vermogen in het niet bij het vreemde vermogen. De solvabiliteit was dus zeer slecht.” Problemen heeft dit nooit opgeleverd. “Onze klanten betalen goed, dus er hebben zich nooit liquiditeitsproblemen voorgedaan. Wij konden onze schuld binnen een jaar aflossen.”

De daaropvolgende groei van Allshare is helemaal uit ingehouden winsten gefinancierd. “Sowieso zijn de investeringen die je als softwarebedrijf hebt beperkt. Wij proberen bovendien altijd als eerste een markt te betreden. Dat heeft onder andere als voordeel dat je een product kunt aanbieden zonder al te veel aanloopkosten: de functionaliteit kan beperkt blijven en de marketingkosten liggen lager dan in een markt met hevige concurrentie. Uit de opbrengsten kunnen we vervolgens verder werken aan product- en marktontwikkeling.”

Tot dusver heeft dit principe – ‘een klein visje vangen met wat aas en een grote vis met een klein visje’, in de woorden van Van Kampen – uitstekend gewerkt. Op het ogenblik is Allshare evenwel op zoek naar een injectie van eigen vermogen. Allshare – met een eigen vermogen van ƒ10 miljoen – wil een distributiebedrijf overnemen voor rond de ƒ20 miljoen. Hoewel het bedrag in beginsel ook kan worden geleend, hoopt Van Kampen dat een venture-capitalmaatschappij of een strategische partner bij wil springen. “Wij hebben liever eigen vermogen dan vreemd vermogen. Weliswaar moet je een deel van je winst afstaan aan degene die geparticipeerd heeft. Dan ben je dus veel duurder uit dan wanneer het geld had geleend. Maar anderzijds is het risico minder: als je verlies draait, krijgt de participant ook niets. Om die reden hebben we liever eigen dan vreemd vermogen.”

Briljante ideeën

De directie van Allshare ziet er niet tegenop de zeggenschap over het bedrijf te delen met de verschaffer van het eigen vermogen, zegt Van Kampen. “Wij hebben de discussie over de voor- en nadelen van het inleveren van zeggenschap jaren geleden al gevoerd, destijds toen we die lening van twee miljoen nodig hadden. Wij hadden de aandelen graag helemaal voor onszelf gehouden, maar de financiers wilden graag een ‘say in the matter’. Toen hebben we hun laten delen in het aandelenkapitaal en hebben we commissarisposten aan hen afgestaan. En ik moet zeggen: op het gedrag van de externe aandeelhouders valt niets aan te merken.”

Het aandeel van de effectenbanken in het kapitaal van Allshare is in de loop van de jaren afgenomen. Daar staat tegenover dat de werknemers een groter aandeel hebben gekregen. Deze verschuiving van eigendomsverhoudingen kent een niet-financiële achtergrond. “Software is een ‘people’s business’. Wij zijn sterk afhankelijk mensen met briljante ideeën. Het is belangrijk dat wij hen aan ons bedrijf kunnen binden. Dat proberen wij te bereiken door hen opties op aandelen te verstrekken en in de winst te laten delen. De overheveling van een gedeelte van het eigen vermogen heeft dus niet plaatsgevonden omdat we ontevreden waren over onze oorspronkelijke mede-aandeelhouders, maar omdat we het nodig vonden iets te doen voor ons personeel.”

Op termijn is een beursnotering een optie voor Allshare. Niet zozeer om extra vermogen aan te trekken als wel om een gedeelte van de aandelen te kunnen herplaatsen. “Als het goed gaat met een bedrijf worden de aandelen erg duur. Te duur om binnen het eigen bedrijf te verhandelen. Een mogelijkheid is om de aandelen te verkopen aan een externe partij. Maar dan moet je nog meer zeggenschap inleveren. En wie weet wat de nieuwe participant met jouw aandelen doet? Misschien verkoopt hij ze wel aan je grootste concurrent! Je kunt de aandelen dan misschien beter verspreiden over een groot aantal kleine aandeelhoudertjes, die afzonderlijk geen invloed hebben op het beleid.” Een beursgang is op het moment echter niet aan de orde. “We moeten eerst nog verder groeien. Nu zijn we nog te klein.”

(Artikel voor Rendement)